Jestem z tych osób, które lubią konkrety. Książka, którą trzymasz w rękach, ma przed sobą praktyczne zadanie. Będzie Cię prowadzić poprzez kolejne strony, pokazując sprawdzone, skuteczne narzędzia poprawiające umiejętności pracy z ludźmi w biznesie. Skoncentrowałem się w niej na wielu przykładach z życia codziennego, opisując realne wyzwania, przed którymi stoją współcześni menedżerowie. W chwili, gdy piszę te słowa, na rynku nie ma takiej pozycji, która zebrałaby szerszą ilość sprawdzonych, praktycznych narzędzi, pomocnych i gotowych do wykorzystania – już, natychmiast, bez długich karkołomnych treningów. Wiedząc o tym, jak przydatna jest to wiedza, sam bardzo się dziwię, że taki podręcznik jeszcze nie powstał. Lubię wyzwania, dlatego podjąłem się napisania tej książki. Dlaczego ja? No cóż… przez wiele lat pracowałem w różnych firmach, głównie w segmencie bankowym i ubezpieczeniowym, współpracowałem też z branżą nieruchomości, FMCG oraz jednostkami samorządu terytorialnego. Łącząc stanowisko menedżera i trenera, obserwowałem, jak różne działania, narzędzia i nawyki sprawdzają się w określonym środowisku pracy. Pozwalałem sobie na testowanie rzeczywistości korporacyjnej na różne sposoby, po to, aby znajdować nowe, skuteczniejsze możliwości oddziaływania na ludzi oraz otoczenie firm. Z tych właśnie doświadczeń oraz blisko piętnastoletniej pasji do psychologii powstała ta książka. Wszystkie opisane narzędzia testowałem w rzeczywistości, potwierdzając ich wartość. Pamiętaj jednak o jednej kwestii, którą często powtarzam, prowadząc szkolenia: wiedzę teoretyczną w biznesie można wyrzucić do śmietnika. Istotne jest tylko to, czego używasz w praktyce – zachowania i umiejętności, które potrafisz wprowadzić w życie, wykorzystywać na co dzień. Podczas szkoleń spotykam się często ze słomianym zapałem. Uczestnicy mówią wow… fajne, super – będę tego używać. Jednak później, gdy przyjeżdżam do oddziału i pytam: „Jak ci idzie? Daj mi informację zwrotną. Jak działa nowa wiedza, którą nabyłeś?”, zdarza się, że słyszę: „No wiesz, nie było okazji… w sumie pamiętam ćwiczone narzędzia, ale… jeszcze ich nie testowałem”. Tak działa umysł i ludzkie ego. Stoi na straży tego, co sprawdzone, nawet gdy nie ma oczekiwanych efektów. Więcej, umysł człowieka boi się zmian, nawet jeśli sytuacja, w której się znalazł, jest beznadziejna i tylko zmiana mogłaby pomóc wykreować nową, bardziej pożądaną rzeczywistość. Stąd cały szereg powiedzeń: „Lepsze znane piekło niż nieznane niebo”, „Lepszy znany wróg niż nieznany przyjaciel” etc. Przejmujemy te wzorce, powiedzenia i poglądy. Nasz obraz siebie wg psychologii relacji interpersonalnych wynika z tego, co nam wpoiły osoby znaczące (najczęściej rodzice i autorytety) oraz tzw. „grupa porównania” (najczęściej wybrani rówieśnicy), do której odnosisz swoje osiągnięcia. Warto więc wychodzić z tej utartej ścieżki, testować nowe możliwości, sprawdzać, jak działają inne narzędzia, zachowania i reakcje, doświadczać nowych konsekwencji. W ten sposób się uczymy. Żeby to jednak było możliwe, trzeba zrobić pierwszy krok. Zrobić coś innego, zaryzykować, sprawdzić i przekonać się, jakie efekty przyniesie nowy sposób myślenia, odmienna strategia działania lub zmiana postępowania. Jeśli więc przejdzie Ci przez myśl: „Oooo… fajne narzędzie, naprawdę może być skuteczne”, od razu wdrażaj je w praktyce. Sprawdź, na ile może pomóc w Twojej pracy. Co może zmienić i jak może być wykorzystane. W ten sposób rozszerzasz swój repertuar menedżerski. Prawdziwych kompetencji nabywasz bowiem, zamieniając wiedzę w praktykę. Takie działanie łatwiej przychodzi ekstrawertykom, którzy szybko się zapalają do danej czynności, nie potrzebują przemyślenia – po prostu podejmują aktywność. Introwertycy mają nieco trudniej, ponieważ „mielą” w głowie różne scenariusze: „a co się stanie, jak nie wyjdzie?”, „czy ja na pewno jestem odpowiednio przygotowany?”, „może to nie jest najlepsza sytuacja do użycia tego narzędzia?”. Takim osobom radzę niezmiennie to, co poradził mi jeden z najlepszych trenerów, jakich poznałem: „Zmuszaj się do działania!”, testuj, eksperymentuj, sprawdzaj – bo tylko tak nabędziesz nowe umiejętności. Jeśli wykonasz daną czynność wielokrotnie w nowy sposób, powstanie nawyk, który będzie od tej pory Twoim zasobem wewnętrznym. Wątpliwości to bardzo dobry regulator dla przygotowania i zabezpieczenia przed porażką, ale bez nowej praktyki nie ma nowych kompetencji. I jeszcze jedno. Uczyłeś się kiedyś języka obcego? Co czułeś, wymawiając pierwszy raz nowe słowo? Nie było to zbyt naturalne, prawda? Ktoś z boku mógłby rzec: „kurde, ale kaleczy…”. Tak też bywa z nowymi umiejętnościami. Zdarza się, że szybko je przyswajasz, chłoniesz niczym gąbka, zapamiętujesz. Dwa powtórzenia i już umiesz to robić. Częściej jednak musisz użyć większej ilości prób, włożyć więcej trudu i wysiłku, zanim opanujesz nową zdolność. Jeśli jednak angażujesz całą świadomość w zastosowanie czegokolwiek, to znaczy, że jeszcze tego nie umiesz. Rzeczy, w których jesteśmy najlepsi, robimy nieświadomie. Dlatego pytając najlepszego sprzedawcę: „Jak ty to robisz, że tak dobrze sprzedajesz?”, usłyszysz często: „Po prostu. Siadam z klientem, rozmawiam i jakoś wychodzi”. Jego świadomość może się skupić na „tu i teraz”, nie jest obciążona całym procesem „jak to zrobić?”. Tym zajmuje się nieświadomość, która to robi bez wysiłku. Dlatego jego działania zdają się naturalne, płynne i trafione. Były przez lata szlifowane, dopracowywane, polerowane. Bądź więc cierpliwy, testuj, zmuszaj się, podejmuj nową aktywność! To tylko kwestia czasu, powtórki wejdą w nawyk i wcześniej czy później przyniosą efekty. Konsekwencja jest niezbędną kwestią, wyzwalającą trwałe zmiany w twoich działaniach. Życzę Ci zatem miłej lektury, ciekawych przemyśleń oraz przyjemnego zaskoczenia z pozytywnych zmian, którego sam doznałem, wprowadzając tę wiedzę w swoje struktury sprzedażowe.

SPIS TREŚCI
Wprowadzenie
Usprawnij komunikację
Ekspert porozumienia w relacjach interpersonalnych
Moduł 1 – Aktywne słuchanie
Moduł 2 – Typy reakcji słuchającego
Trudne rozmowy – rola konstruktywnej informacji zwrotnej, aprobaty, komunikacji asertywnej w zarządzaniu zespołem
Moduł 1 – Przekazywanie informacji zwrotnej
Moduł 2 – Aprobata
Moduł 3 – Komunikacja asertywna
Motywuj skuteczniej
Zarządzanie motywacyjne
Moduł 1 – Pozytywne wzmocnienia
Moduł 2 – Poprawianie obrazu siebie
Moduł 3 – Koncentracja na mocnych stronach pracownika
Moduł 4: Przenoszenie wspierających emocji
Moduł 5: Zmiana interpretacji doświadczeń pracownika
Wspieraj w rozwoju
Coaching pracowników
Moduł 1: Wyznaczanie celów
Moduł 2: Wsparcie w realizowaniu celów
Moduł 3: Obserwacja pracy
Moduł 4: Wykorzystanie poziomów neurologicznych
Przekazywanie wiedzy podczas wdrażania ludzi
Style uczenia a osobowość
Buduj zaangażowanie i odpowiedzialność
Budowanie zaangażowania i odpowiedzialności pracowników (metoda pozytywna vs metoda prowokatywna)
Moduł 1: Metoda pozytywna
Moduł 2: Metoda prowokatywna
Budowanie zaangażowania i odpowiedzialności pracowników (z wykorzystaniem metamodelu)
Wstęp
Moduł 1: Usunięcie (selekcja)
Moduł 2: Zniekształcenie (interpretacja)
Moduł 3: Generalizacja (organizacja)
Zakończenie